“目前我的所有成單都是通過(guò)快手完成的”，在燕子看來(lái)，成為快手房產(chǎn)主播的決定，讓她成功在房產(chǎn)銷售一行化被動(dòng)為主動(dòng)，進(jìn)而打開(kāi)職業(yè)的新篇章。
2023年10月，燕子正式轉(zhuǎn)行成為房產(chǎn)主播，燕子通過(guò)@宅喔-燕子的快手賬號(hào)，兩個(gè)月成交3套房產(chǎn)，GTV超過(guò)300萬(wàn)，收獲了超萬(wàn)名快手老鐵的信任。
誠(chéng)然，房產(chǎn)主播不會(huì)讓房子的總價(jià)更便宜，也不會(huì)讓買房人的需求憑空出現(xiàn)，但通過(guò)短視頻和直播間內(nèi)的溝通和分享，房源的信息開(kāi)始變得更透明，房產(chǎn)的交易鏈路變得更簡(jiǎn)單，也讓購(gòu)房者們與心中“理想家”的距離變得更近了。燕子覺(jué)得，“這也許就是房產(chǎn)主播的最大意義”。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型煥新
2022年，燕子萌生了轉(zhuǎn)行的想法。那時(shí)的她做著開(kāi)發(fā)商咨詢的工作，主要的工作內(nèi)容就是為投資者、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者等提供項(xiàng)目評(píng)估和投資分析，但受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，人們對(duì)于投資的態(tài)度愈發(fā)謹(jǐn)慎，這也讓燕子的工作愈發(fā)難以開(kāi)展，萌生了轉(zhuǎn)行的想法。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成為燕子新的擇業(yè)目標(biāo)，原因在于有人就會(huì)有居住需求，“做住宅銷售肯定不會(huì)失業(yè)”。去年10月，經(jīng)過(guò)多方研究的燕子，在朋友介紹下來(lái)到“宅喔”公司，正式成為了一名房產(chǎn)中介。
盡管一直在房產(chǎn)相關(guān)行業(yè)，但工作場(chǎng)景不同、服務(wù)對(duì)象不同，許多相關(guān)的專業(yè)知識(shí)也需要燕子從零學(xué)起。在她看來(lái)，此前自己只需要熟悉自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，而房產(chǎn)中介則需要明晰所在城市各個(gè)樓盤項(xiàng)目的情況和定價(jià)，從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更高，“公司每周都會(huì)安排我們踩盤，自己有時(shí)間時(shí)我也會(huì)前往各大樓盤了解、搜索相關(guān)的資料”。
但相較于需要提升的知識(shí)儲(chǔ)備量，更讓燕子感到頭痛和焦慮的是不知該如何獲取客戶�！爱�(dāng)時(shí)我們主要的獲客方式就是打電話，或在一些網(wǎng)站端口發(fā)布信息，時(shí)間和精力都沒(méi)少投入，但效果卻微乎其微，入行很久都沒(méi)有成交一單。”
直到去年12月，快手理想家和宅喔達(dá)成合作，“陪跑計(jì)劃”也同時(shí)落地成都，向優(yōu)秀合作機(jī)構(gòu)提供“保姆式”服務(wù)，定制培訓(xùn)方案、官方運(yùn)營(yíng)駐場(chǎng)、專業(yè)內(nèi)容指導(dǎo)、明星主播扶持等。燕子坦言，“之前我其實(shí)就有關(guān)注直播帶房這一塊，也很想去做，但想著自己一沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，二沒(méi)團(tuán)隊(duì)，肯定難以起步，就把這件事給擱置了”。
燕子甚至也有進(jìn)行過(guò)一些小的嘗試，“有次公司領(lǐng)導(dǎo)建議試下新媒體，他還愿意給我們進(jìn)行一些培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得公司和我的想法一拍即合，立馬就報(bào)了名�！钡自捳f(shuō)，“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，實(shí)際操作后燕子也意識(shí)到了新渠道做起來(lái)“還真不簡(jiǎn)單”，“當(dāng)時(shí)就覺(jué)得自己表現(xiàn)力很欠缺，文案也寫得也不是很好，因此最初嘗試下來(lái)流量不高，效果也沒(méi)達(dá)到自己的預(yù)期”。
好在，快手理想家陪跑計(jì)劃的落地，為她帶來(lái)了轉(zhuǎn)型提效的契機(jī)。
精細(xì)化“陪跑”讓獲客不再“老大難”
為了助力成都合作機(jī)構(gòu)和傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人更高效轉(zhuǎn)型，快速融入快手平臺(tái)生態(tài)，快手理想家陪跑計(jì)劃，帶著參與培訓(xùn)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們系統(tǒng)化學(xué)習(xí)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)技巧、參與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并為提供了專項(xiàng)流量幫扶。
燕子也在培訓(xùn)過(guò)程中收獲頗豐，“就感覺(jué)學(xué)到的每一個(gè)技巧都很有用”，以短視頻的拍攝手法為例，“以前我們拍攝短視頻，角度選擇不好，房源拍攝出來(lái)不夠美觀不說(shuō)，也沒(méi)能很好地展現(xiàn)出每套房子的特點(diǎn)，但經(jīng)過(guò)老師在拍攝和剪輯等各方面的指導(dǎo)，視頻質(zhì)量真的提升了不少”。
而更令她感到欣喜的還要屬在短視頻獲客數(shù)量方面的提升，“最開(kāi)始做短視頻時(shí)，運(yùn)氣好一條視頻能收獲一兩組客戶線索，但能約出來(lái)的很少，大多時(shí)候是沒(méi)人留資的，而現(xiàn)在的提升非常明顯，有時(shí)候一條視頻收獲十七八個(gè)客戶�！�
去年12月，在快手陪跑老師的鼓勵(lì)下，燕子開(kāi)啟了自己的第一場(chǎng)快手直播，“其實(shí)當(dāng)時(shí)看直播的人并不多，一共也就二三十個(gè)人，但我還是緊張得不行，直播的前十幾分鐘根本都不知道自己在說(shuō)什么”。好在，隨著后面直播場(chǎng)次的增長(zhǎng)，熬過(guò)了一次次實(shí)戰(zhàn)演練的燕子也逐漸適應(yīng)了直播的節(jié)奏，“鏡頭感越來(lái)越強(qiáng)、知識(shí)儲(chǔ)備越來(lái)越豐富，直播時(shí)也覺(jué)得自己越來(lái)越有底氣了”。如今，僅通過(guò)直播，她單月便可收獲300條左右的客戶線索。
在她看來(lái)，每個(gè)購(gòu)房者的購(gòu)房需求、家庭結(jié)構(gòu)都不相同，只有了解清楚他們的訴求才能推薦出最適合他們的房源�！氨热缱罱椅屹�(gòu)房的客戶大多是為務(wù)工兒女購(gòu)房的，那我就要問(wèn)清楚孩子的工作位置、能接受的通勤距離等，再去推薦合適區(qū)位和價(jià)位的房源。”
先框定大概范圍，再通過(guò)不斷溝通更深層次挖掘和滿足客戶需求，信任的建立和對(duì)服務(wù)滿意度的提升就成了理所當(dāng)然的事情。
成為真正讓客戶信賴的購(gòu)房選擇
傳統(tǒng)房產(chǎn)中介之所以很難取得用戶信任，很大一部分原因是因?yàn)橘u房是一錘子買賣，而直播帶房的新形式，則讓房產(chǎn)銷售的邏輯，從賣方代理心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方代理心態(tài)，以直播間帶動(dòng)口碑裂變。
對(duì)此，燕子深以為然，并爭(zhēng)取做到盡善盡美。
在她看來(lái)，房子也是一件商品，做不到百分百完美，因此在每次帶看前燕子都會(huì)將每套房源的優(yōu)缺點(diǎn)一一羅列，“如果客戶都能接受就可以約時(shí)間看看，不接受我們就另外再推薦，總之優(yōu)缺點(diǎn)都要在客戶能夠接受的范圍內(nèi)”。
靠譜、實(shí)誠(chéng)、在房產(chǎn)領(lǐng)域夠?qū)I(yè)、了解各項(xiàng)購(gòu)房法規(guī)條款……構(gòu)成了燕子在粉絲心目中的“人設(shè)”，而由此積累下的信任感，也讓她成為了公司里最早在快手成單的人之一。
那是她在快手的第11場(chǎng)直播，一位來(lái)自宜賓的大姐聯(lián)系到她，想要為在成都工作的孩子購(gòu)置一套公司附近的房產(chǎn)�！爱�(dāng)時(shí)我根據(jù)她的需求推薦了6套房源，中途又陪著大姐去看了她孩子朋友給推薦的兩套房子，最后她們還是從我推薦的房源中選了一套，房子是準(zhǔn)現(xiàn)房，且是洋房品質(zhì)，客戶自己也非常滿意�！�
燕子認(rèn)為，由于有了前期線上的積累，越來(lái)越多客戶將房產(chǎn)主播視為朋友，成交效率也較此前高了不少，“在沒(méi)接觸直播前，我們成交一單可能要花上三四個(gè)月，甚至半年都有可能，但現(xiàn)在，我在快手成交的最快一單從聯(lián)系到客戶到簽單，僅僅只用了4天”。
目前，燕子正式經(jīng)營(yíng)快手2個(gè)月便成交了3套房產(chǎn)，累計(jì)銷售額超300萬(wàn)，正在跟進(jìn)中的客戶也達(dá)到了十幾位，直播帶房事業(yè)不斷迎來(lái)突破。
在快手理想家和宅喔合作的帶動(dòng)下，燕子所在門店40多位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也都開(kāi)始嘗試直播帶房的新模式。
“雖然我們公司是當(dāng)?shù)氐谝粋�(gè)大規(guī)模推行這種作業(yè)模式的企業(yè)，但一些開(kāi)發(fā)商的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，尤其是從快手陪跑計(jì)劃落地后，就陸續(xù)有開(kāi)發(fā)商與公司接洽，邀請(qǐng)我們?nèi)?shí)地打盤。”有流量、有銷量，就有話語(yǔ)權(quán)，一些開(kāi)發(fā)商也愿意為此拿出更多的優(yōu)質(zhì)房源和給到客戶更多購(gòu)房?jī)?yōu)惠。
關(guān)于接下來(lái)的發(fā)展，燕子希望能夠在公司組建起團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步細(xì)化工作分工，“讓客戶的每一個(gè)需求都能得到專人服務(wù)”。同時(shí)，她也為自己定下了一個(gè)小目標(biāo)，“去年有5個(gè)人登上了公司‘百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人’的榜單，希望今年在快手的助力下，我也能夠憑借努力成為榜上的一員”。
