一直以來,房產(chǎn)都是家庭資產(chǎn)的重要組成部分。與其他生活必須品不同,房產(chǎn)屬于大宗消費,消費者決策時間長且消費過程復(fù)雜,但就是這么一莊復(fù)雜的生意,如今也隨著直播帶貨的浪潮,涌入了直播間。
丁長申(快手ID:2110886600)是快手理想家平臺的一名專業(yè)房產(chǎn)主播,進入房產(chǎn)行業(yè)是興趣使然,亦是其為自身發(fā)展的放手一搏。十八年間,他從連盤源都不認(rèn)識幾個的新人,到深圳中原大區(qū)經(jīng)理,現(xiàn)在他又再用短視頻+直播的新形式繼續(xù)拓展自己房產(chǎn)職業(yè)版圖。
積極投身這直播新浪潮的還有王慧(快手ID:SZZY58850)。30歲才進入房產(chǎn)行業(yè)的她,是個敢想敢做充滿干勁的女強人,做過服裝生意、經(jīng)營過門店的她對于銷售一行有著得天獨厚的優(yōu)勢。2021年,王慧敏銳發(fā)覺短視頻和直播強大的獲客能力,遂開始不斷嘗試積累視頻創(chuàng)作經(jīng)驗。今年1月,在公司支持下,王慧注冊“地產(chǎn)寶安安”快手賬號,正式投身“直播賣房”的大潮。
00后的遼寧姑娘房小茹(快手ID:my113142)和她在深圳中原的房產(chǎn)中介團隊也在期間迎來了事業(yè)新進展,從模特轉(zhuǎn)行做房產(chǎn)行業(yè),房小茹挺過了行業(yè)艱難的三年。如今,她也開始結(jié)合自己幼時定居深圳的居住經(jīng)驗,在快手直播間為大家講解,吸引了大量粉絲,向更專業(yè)的房產(chǎn)主播不斷邁進。
現(xiàn)如今,他們?nèi)齻�儼然已經(jīng)成為了深圳地區(qū)傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型專業(yè)房產(chǎn)主播的代表。
“中原在線上探索很多年了,內(nèi)部一直很提倡通過拍視頻、做直播去做銷售,過去也有了一些成績�！敝性禺a(chǎn)(中國內(nèi)地)華南區(qū)總裁兼深圳中原董事總經(jīng)理鄭叔倫在公司與快手達成合作后表示,“我們之前做主播還有比較多的提升空間,需要跟專業(yè)機構(gòu)合作,另外我們自己做直播也沒有流量等資源上的優(yōu)勢,所以想通過跟快手合作,解決這兩個短板�！�
不久前,兩家公司宣布將共同培養(yǎng)專業(yè)房產(chǎn)主播新型經(jīng)紀(jì)人,探索直播賣房、新房線上營銷交易新模式。隨之,3月開啟的“春季購房節(jié)”,也成為了兩家公司嘗試通過直播賣房進行的首場大促活動。
據(jù)鄭叔倫介紹,這場大促活動類似電商平臺的大促,針對深圳購房者,真金白銀地送購房禮金,對購房者會有一定的吸引力。此外,中原主播還為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù),如優(yōu)先選房等,進一步增加客戶購房體驗�！巴ㄟ^大促活動,也就可以快速考驗直播賣房模式,不斷探索突破,最終達到我們期望的多方共贏結(jié)果。”
這一系列操作,也加快了地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷方式在短視頻直播平臺上的發(fā)展,讓更多傳統(tǒng)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人紛紛轉(zhuǎn)行成為了專業(yè)房產(chǎn)主播。
丁長申:減少信任內(nèi)耗,專業(yè)度是房產(chǎn)主播從業(yè)第一要義
“做生意,誠信贏天下,而信任的來源在于不斷積累的口碑。”丁長申是深圳中原的大區(qū)經(jīng)理,管理著300多人的龐大團隊。在過往幾十年的人生里,他始終把“向更高處攀登”當(dāng)作信條。2004年,他辭去穩(wěn)定的“鐵飯碗”,只身從老家河南來到特區(qū)深圳,進入了房產(chǎn)行業(yè)最具挑戰(zhàn)性的商業(yè)地產(chǎn)中介一行。
通過不斷“跑盤”,用腳丈量深圳的每條大街小巷,丁長申在腦海中繪制了完整的深圳商業(yè)地產(chǎn)版圖。2006年初,輾轉(zhuǎn)了幾家地產(chǎn)公司的他成為了深圳中原的一員,做出這個選擇的原因無二,“因為中原在深圳是一家獨占鰲頭的地產(chǎn)公司,培訓(xùn)制度健全,經(jīng)營策略在行業(yè)里也具有一定引領(lǐng)作用”。
與快手理想家達成合作后,身為區(qū)域管理者的他也率先注冊了名為“丁長申金融地產(chǎn)”的快手賬號,成為一名房產(chǎn)主播。“短視頻、直播賣房是未來的大潮流,我也了解到全國很多城市已開始大規(guī)模使用這種模式進行銷售,而我的參與一方面能讓自己這么多年積累的專業(yè)知識通過快手平臺進行大范圍分發(fā),更便捷地服務(wù)到客戶;另一方面,我也希望帶動團隊里更多同事不被新趨勢落下。”
事實上,盡管都屬于地產(chǎn)行業(yè),但商鋪銷售和住宅銷售具有極大差異性,“業(yè)內(nèi)有句話叫‘一步一價’,以同一棟樓,同樣大小的商場鋪面為例,位于出入口、門朝步行街的鋪面價格能達到40多萬一平,而位于街區(qū)拐角‘?dāng)囝^路’的鋪面價格只能到10萬多一平,影響定價和使用效果的因素非常多,在推薦房源的過程中也需要更為深厚的專業(yè)知識支撐”。
因此,在視頻、直播內(nèi)容規(guī)劃上,丁長申不但會結(jié)合當(dāng)下房產(chǎn)趨勢和政策進行解讀,同時,他還會實地拍攝商鋪周圍人流、建筑物等,幫助客戶切實感受當(dāng)?shù)厣虡I(yè)氛圍,看到市場最真實的狀況。
除了傳統(tǒng)的買房服務(wù)外,丁長申還為客戶提供了相當(dāng)多的附加服務(wù),比如,最近兩個月,他幫助一位有改善性需求的60歲阿叔,賣掉了此前的房產(chǎn),購入新的鋪面;對于一些有綜合考評、金融市場分析的客戶,他也會聯(lián)系公司內(nèi)的專家團隊進行專業(yè)對接。房產(chǎn)信息介紹、帶看、市場環(huán)境分析......丁長申團隊所提供的服務(wù)幾乎覆蓋了商業(yè)地產(chǎn)交易的各個環(huán)節(jié),且每個環(huán)節(jié)都有專業(yè)人士負(fù)責(zé),“專人專線”。
而更多的購房需求、更高的成交轉(zhuǎn)化也成為房產(chǎn)主播手中的談判砝碼,讓他們能夠從開發(fā)商手中爭取更多優(yōu)惠。“接下來,我們計劃繼續(xù)細分內(nèi)容板塊,首先我們會理出深圳新興或發(fā)展?jié)摿^好的片區(qū),進行實地探鋪;其次,我們會從專業(yè)角度對深圳市場的鋪面進行綜合評估,將優(yōu)勢盤源與老鐵們分享;最后,我們會推出避坑系列視頻,幫助大家做好大宗交易的風(fēng)險防范�！�
王慧:直播讓溝通“一對萬”,房產(chǎn)獲客不再是“老大難”
王慧原本并不從事房地產(chǎn)行業(yè),而是經(jīng)營服裝門店。2014年,王慧經(jīng)過細致調(diào)研,她盯上了當(dāng)年發(fā)展勢頭強勁的房產(chǎn)行業(yè),并成功面試進深圳中原。
盡管順利邁出了第一步,但很快,問題也接踵而至,首先便是客源問題。
由于沒有其他宣傳渠道,剛?cè)胄械耐趸坌枰ㄟ^發(fā)傳單、打電話等方式進拓客,效率不高的同時,客戶精準(zhǔn)度也難以保證。
“我嘗試過把房源賣點及電話印在迎濱帶上、披在身上、站在地鐵口發(fā)傳單,打電話或在群聊里拓客時也經(jīng)常會承受客戶的負(fù)面情緒,在一段時間里我看到電話都打怵�！钡迷�,經(jīng)過一次次嘗試,王慧逐漸打開了心態(tài),乘著當(dāng)年良好的行業(yè)態(tài)勢,她的業(yè)績也隨之不斷提升,“到后面我每個月的業(yè)績基本都是第一名,晉升成為了經(jīng)理,最好時團隊有20幾個人”。
2020年,疫情來襲,樓市震蕩,王慧和同事們的職業(yè)生涯也隨著房地產(chǎn)市場起起伏伏,有人轉(zhuǎn)行去開網(wǎng)約車、送外賣或進廠務(wù)工。
“干一行就愛一行,我想要繼續(xù)做下去”,面對時代浪潮劈頭打來,王慧決定繼續(xù)堅守崗位,尋求突圍之道。
“偶然間我發(fā)現(xiàn),很多人喜歡在閑暇時刷短視頻、看直播,那我們能不能也成為一個創(chuàng)作者,不去自己找客戶,而是讓更多有需求的客戶來發(fā)現(xiàn)我們呢?”她決定嘗試一下。
去年7月,有人向王慧推薦了“快手理想家”,“當(dāng)時本想提升下自身技能再開始嘗試做快手,但沒想到年初公司便發(fā)了通知宣布與快手達成合作,鼓勵我們做房產(chǎn)主播,當(dāng)時很興奮,覺得自己的嘗試獲得了公司支持,而且又有了專業(yè)老師和流量扶持,我肯定不會放過這個機會”。
買房痛點、買房注意事項......客戶關(guān)注什么,王慧就分享什么,靠著專業(yè)的知識分享,她很快便積累了一批精準(zhǔn)的購房群體,獲客效率也大大提升,“現(xiàn)在我們跟進的幾組客戶,全部來源于快手直播”。
在她看來,只要把賬號垂直度、專業(yè)度做好,目標(biāo)城市里90%的客戶和潛在客戶就都能刷到賬號視頻、直播,獲客更輕松。并且,在快手理想家做房產(chǎn)主的播獲客范圍更廣,不受城市區(qū)域限制,一個短視頻發(fā)出去就全國性的分發(fā)。
同時,王慧與客戶的溝通也因為短視頻和直播變得更加高效,“我們傳統(tǒng)溝通方式幾乎都是一對一,詢問的人一多就忙得昏頭轉(zhuǎn)向,但現(xiàn)在我們可以搜集大家都關(guān)注的問題統(tǒng)一解答,一場直播就能同時為幾千甚至上萬客戶答疑�！�
而跟王慧獲客效率一起增長的,還有客戶們對她的信任。而信任,可以說是一個房產(chǎn)主播最為重要的“資產(chǎn)”。
“過往帶看時我們都要打電話和客戶確認(rèn)衣服的顏色、發(fā)型等等,隔閡感很強,但現(xiàn)在,很多客戶隔著大老遠就會跟我打招呼,那種親切感就像老朋友過來見個面,順便聊聊房產(chǎn),這種信任感只有靠短視頻和直播才能建立起來�！�
從每日為客源而發(fā)愁,到現(xiàn)在客源豐富,如今,王慧希望能將更多精力放在房源的選擇和技能提升方面,將房產(chǎn)更真實的樣子呈現(xiàn)給購房者,收獲更多粉絲的認(rèn)可。
房小茹:讓內(nèi)容成為最直接的“名片”,挖掘出更多確定性購房需求
在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容平臺上,帶著數(shù)年房產(chǎn)中介經(jīng)驗轉(zhuǎn)型成房產(chǎn)主播的人不少,而從模特這種和“房產(chǎn)”、“主播”都不搭邊的行業(yè)跨行而來的卻并不常見,房小茹便是其中一個。
身材高挑、氣質(zhì)清冷,房小茹的條件在模特行業(yè)內(nèi)并不差,但日復(fù)一日機械式的拍攝工作,讓房小茹少了幾分來自事業(yè)的成就感。2020年,房小茹開始思索著換個行業(yè)闖闖。
“那時候互聯(lián)網(wǎng)自媒體發(fā)展得很熱鬧,我就想自己是不是也可以�！睍r逢深圳中原布局自媒體矩陣,拓展網(wǎng)銷部門,在朋友的介紹下,房小茹加入了深圳中原,開始嘗試做新房的網(wǎng)銷業(yè)務(wù)�！芭笥延X得我的形象和性格都很適合,正巧我自己也對房產(chǎn)比較感興趣。”
緊隨著轉(zhuǎn)行而來的第一個挑戰(zhàn),便是跨過房產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識門檻。從小在深圳長大的房小茹對深圳的市區(qū)情況稔熟于心,但要親自帶客戶看盤買房,還需要更多經(jīng)驗積累�！懊刻鞂W(xué)習(xí)深圳的各種房產(chǎn)政策,多去跑房盤,多看項目筆記,自己明白是怎么一回事,才能向客戶傳遞有用的信息,別人才會相信你�！�
除了要有房產(chǎn)行業(yè)專業(yè)知識傍身,做新房的網(wǎng)銷還對自媒體技能有著高要求。之前做模特時,房小茹只需要找準(zhǔn)自己在鏡頭前的最佳姿態(tài),而在做自媒體后,她漸漸掌握了從拍攝到文案再到直播的全部本領(lǐng)。
2021年,跟隨著團隊的布局,房小茹也就此進入了快手平臺。在新的平臺體系下,房小茹開始嘗試融入快手生態(tài)�！皬姆饷�、文案、剪輯,都做了調(diào)整,內(nèi)容也會結(jié)合快手站內(nèi)的熱點去做�！�
為了能快速搭建人設(shè),房小茹在內(nèi)容運營中將自身獨特的經(jīng)歷轉(zhuǎn)化成身份標(biāo)簽�！坝眠@樣一個有特色的標(biāo)簽做出一個記憶點,讓大家能快速記住我�！睆目诓ヒ曨l開始,到探房視頻,入駐快手兩周后,房小茹開始了直播。
“我會和粉絲聊天,給他們講解房產(chǎn)信息,也會有粉絲提出預(yù)算和需求,直接跟我溝通買房�！睂τ诜啃∪愣�,直播誠然是獲客的重要場景,但“能把自己學(xué)到的房產(chǎn)知識分享給那些不懂房產(chǎn)的粉絲,幫他們免去因不懂房被坑的麻煩”,則是她作為房產(chǎn)主播的最大成就感。
慢慢的,房小茹發(fā)現(xiàn),“房產(chǎn)行內(nèi)人對于房產(chǎn)主播都挺看好的,開發(fā)商會邀請我們?nèi)ソ雍献?肯定也是認(rèn)可我們�？蛻魜碜稍兾覀�,就是認(rèn)可了我們的專業(yè)性�！�
現(xiàn)在房小茹每周會直播4到5場,“目前為止,我在快手得到的流量是很多的,而且也有很多的客戶來咨詢,有很多粉絲感興趣,他們會留言,跟你互動�！睂Ρ葎�?cè)胄袝r“不懂房產(chǎn)、不懂自媒體”的她,現(xiàn)在房小茹已然成為一名成熟的房產(chǎn)主播,并在往一名資深房產(chǎn)主播的路上發(fā)展。
房產(chǎn)主播的出現(xiàn),拉平了買房人和開發(fā)商之間的信息鴻溝,減少了信任內(nèi)耗,提升了交易效率,讓買房人得到更多優(yōu)惠,也在悄悄改變著房產(chǎn)行業(yè),讓買賣市場更透明更規(guī)范。
據(jù)快手理想家平臺公布的數(shù)據(jù),截至2022年底,該平臺已覆蓋全國超67%的省份,深度合作城市超過70個,簽約樓盤覆蓋率超過50%,簽約主播突破5000人,簽約機構(gòu)超60家。2022年,每日觀看房產(chǎn)直播間人數(shù)超過2000萬,每日觀看房產(chǎn)短視頻人數(shù)超過1億,每日互動咨詢次數(shù)超過39萬,房產(chǎn)直播日均觀看時長超過666萬分鐘。
“其實直播帶貨流行了好幾年了,過去主要集中在高頻消費品。房地產(chǎn)比較低頻且高價,盡管過去很多人很想在這個領(lǐng)域里打通,但做的時候還是會遇到很多困難�！编嵤鍌愓J(rèn)為,購房者對直播買房了解不夠、信心不足,是直播賣房當(dāng)前的最大障礙。
所有他希望和快手平臺合作,以兩家公司的專業(yè)背書來保障購房者信心。“房產(chǎn)直播屬于直播里最后一個門檻了,如果連房產(chǎn)都能賣,直播銷售模式就可以說已經(jīng)達到了更高的高度,我們跟快手是很想能夠達到這個高度,一起改變行業(yè)銷售模式�！�
