“松北這個小區(qū),現(xiàn)房7000起步”、“這里是江南核心商業(yè)圈,通勤便利”、“這可以說是哈爾濱二環(huán)旁配套設(shè)施最全的樓盤”......晚上8點,夜幕降臨,房產(chǎn)主播小宇(快手ID:xysf0453)準時出現(xiàn)在快手直播間,為廣大有購房需求的老鐵答疑解惑。
房子對于一個家庭的意義不言而喻,但與此同時,不了解開發(fā)商背景、不清楚房子配套設(shè)置及周邊環(huán)境、對房子查驗環(huán)節(jié)沒經(jīng)驗等購房痛點往往令很多人對買房望而卻步,找個“知根知底”還懂行的“朋友”推,成為很多購房者的迫切需求。
小宇就憑借豐富的房產(chǎn)經(jīng)驗承擔起了這個重要的角色。入行12年,他已經(jīng)成為了哈爾濱地區(qū)的頭部房產(chǎn)中介,但無論名氣多大、顧客多多,他都始終沒有忘記他成為房產(chǎn)中介的初心:“不以成單為目的,而是以讓粉絲100%滿意為目的”。
專業(yè)和實在是成交的先決條件
小宇是個“圈不住”的人,相較于每日在固定場所工作,他更喜歡能到處溜達的工作,這樣的擇業(yè)標準促使他辭掉了美發(fā)師的工作,進入房地產(chǎn)行業(yè)成為了一名中介。
2018年,小宇忙著尋找房源和顧客時,偶然發(fā)現(xiàn)有人在快手發(fā)布房屋相關(guān)信息,他決定嘗試一下。那時候,小宇主要的工作范疇是對外出租房屋,一段實景視頻再加上房源的位置和租金,就是他快手作品的基本構(gòu)成。但時間久了,小宇發(fā)現(xiàn)這樣的作品并不能為他帶來更多客人�！澳軒偷酱蠹业牟攀呛脙�(nèi)容”,朋友的話一下子點醒了他。
在出租和溝通客戶的過程中,小宇觀察到,“很多年輕人租房沒經(jīng)驗,驗房時根本不檢查馬桶是否通暢,開關(guān)、家具是否有損壞等事項,等真正住進去就會有一堆問題”。他便開始以此為切入點,拍攝顧客租房、驗房、退押金的過程,同時,也開始利用快手直播幫大家解決一些關(guān)于租房的疑問,干貨滿滿的“租房教程”收效不錯,越來越多租房客成為了小宇的粉絲和好友。
直到2020年,小宇敏銳地察覺到,房產(chǎn)行業(yè)的風向變了。
“直播間租房的越來越少,買房的越來越多,我們也開始轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向,沒事就去各大樓盤溜達,一來二去也把各大片區(qū)的房價了解了個七七八八�！�
轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向僅一個月時間,小宇就在快手上成交了4單。足夠?qū)I(yè)的知識講解和東北人天生的熱心腸成為他出單的關(guān)鍵。
率先成交的4單中,有位想要賣車的客戶,但一直苦于沒有門路,得知此事的小宇憑借自己平時走街串巷的經(jīng)驗為他支了個招,“不到三天他的二手車就賣出去了”。
有時候,人和人之間信任感的建立往往就源于一些微不足道的舉手之勞�！皩I(yè)、靠譜,在你這買房準沒錯”,沒用小宇怎么介紹,賣車的大哥就爽快地在他這下了單。
先做服務(wù)再談生意
小宇在直播間里是一個快人快語的形象,用他的話來說就是“嘴上沒有‘把門的’,但有啥說啥,絕不忽悠人”。起底各大房地產(chǎn)商的“前世今生”、拆解各種房產(chǎn)套路......都是他直播時的基本操作。
爽朗、語速快、性格風風火火,入行十多年,他總是能將粉絲和客戶變成朋友。
去年冬天,一位黑河的老爺子聯(lián)系到小宇。老爺子大概五六十歲,在黑河做賣農(nóng)機的行當,女兒在外地工作,他想在退休前在哈爾濱買套房子,和老伴一起搬來省會養(yǎng)老。
結(jié)合老年人的生活習慣,小宇為他們推薦了更為宜居的房源:生態(tài)環(huán)境優(yōu)美,植被多,公園、菜市場的設(shè)置齊全。
實地看房時,他還為老兩口訂了酒店和餐食,又安排家人開車全程陪同、接送,隨叫隨到,把他們當成親人一樣照顧。貼心到位的服務(wù)也贏得了老兩口打心底的認可,簡單地看了下房子,老爺子就直接去售樓處辦了手續(xù)。
“我倆就相信你,無論貴賤都在你這買了”,老爺子甚至將3萬定金和20萬首付費用轉(zhuǎn)給小宇,委托他幫忙辦理后續(xù)的流程。
這樣的案例數(shù)不勝數(shù),很多客戶在看過房后都對小宇的服務(wù)贊不絕口,甚至有轉(zhuǎn)介紹的外地客戶不看房子就直接線上轉(zhuǎn)賬,遠程訂房。
“有付出才有回報,粉絲們能因為我大老遠跑來看房,我為啥不對他們好呢,即使做不成生意,也能交個朋友不是。”先做服務(wù),再談生意。房產(chǎn)主播和粉絲的信任從來都不是無緣無故的。
以讓粉絲100%滿意為終極目標
進入房產(chǎn)行業(yè)12年,利用快手分享房產(chǎn)信息4年,巔峰時,小宇每天要帶七、八組客戶,單月成交房產(chǎn)能達到近50套。在服務(wù)過的諸多客戶中,有位大哥令小宇印象深刻。
大哥患有尿毒癥,一輩子勤勤懇懇攢下了60萬,想為當兵的兒子買套二手房作為婚房。了解到大哥的情況,小宇心中很不是滋味,不但為他提供接送服務(wù),還動用自己的人脈資源為大哥找到了極高性價比的房子,并為他減免了部分費用。
載著大哥看完房子,小宇和大哥說:“哥,你自己研究,不想買咱就不買,沒關(guān)系的�！甭L的思慮后,大哥最終付了十萬多的首付,也為自己留下了換腎的“救命錢”。
在小宇看來,房產(chǎn)主播最大的忌諱就是看傭金賣房,“哪里好就該賣哪里”。因此,在選擇樓盤時,小宇也相當謹慎,主推國企央企和現(xiàn)房、準現(xiàn)房,對于按揭三年及三年以上的房源一律不推薦,每次帶客戶看房,小宇也會將每個樓盤的優(yōu)缺點給客戶講透,“大家攢點錢都不容易,我希望他們能真的考慮清楚,再下單”。
秉持著“能幫客戶省一分錢是一分”的原則,小宇也會經(jīng)常留意并參與平臺的優(yōu)惠活動。據(jù)悉,小宇已經(jīng)報名參加了快手房產(chǎn)聯(lián)合房產(chǎn)主播、房產(chǎn)機構(gòu)與開發(fā)商舉辦的年度大促活動“快手購房節(jié)”。該活動將于11月18日上線,不僅會針對不同人群給予流量、補貼和激勵,還將在為期1個月的活動期間,所有參與用戶都能瓜分1億元購房禮金,發(fā)放最大8888元現(xiàn)金紅包,購房者還可享受666元購房補貼。
除了為客戶多謀福利,小宇在為客戶推薦房源時,還十分講究因人而異。
以三口之家為例,首先要考慮的就是女主人的通勤時間和孩子學(xué)校的距離,“老爺們兒多走點路倒是無所謂,不能難為老婆和孩子”,大致框定區(qū)位后再根據(jù)購房預(yù)算、對周邊環(huán)境的要求來定位具體的樓盤。“這樣一套操作下來基本上就能滿足用戶購房預(yù)期�！�
房屋買賣一旦成交最少幾十萬,多則幾千萬甚至高達上億元,如此巨大的花銷意味著房產(chǎn)中介和客戶之間需要建立極大的信任。而小宇也用實際行動證明了,在這個不太容易建立信任的時代,只要足夠耐心、足夠真誠總會有所收獲。
“不以成單為目的,而是以讓粉絲100%滿意為目的�！比缃�,小宇也組建起了超三百人的房產(chǎn)主播團隊,最高單月成交量能達到60多套,接下來,他還計劃進一步擴大團隊規(guī)模,以期為粉絲們帶來更專業(yè)、更貼心的購房體驗。
