14年入行，進入直營體系，19年加入德佑，從最初的6個人到今天的30人團隊……無論從時長還是經(jīng)歷來看，陳成敏都是妥妥的行業(yè)老將！

杭州德佑文一路店/翠苑店店東 陳成敏

　　然而，當他決定在市中心開300平米大店時，依然面臨著不少質(zhì)疑。

　　·板塊成交難度高、門店新人多，為什么還堅持要開大店？

　　·中心地帶，大店房租高昂，怎么覆蓋成本？

　　·區(qū)域內(nèi)直營品牌強勢，大店如何突破重圍？

　　面對這些問題，陳成敏給出了六個關(guān)鍵字：合作、租賃、社區(qū)。

　　迭代1.0：拆分實現(xiàn)業(yè)績翻倍

　　19年，在直營品牌工作已將近6年的陳成敏，做出了一個決定：加入德佑，自己創(chuàng)業(yè)。

　　“盡管我一直在管理崗，但是受限于直營體系，依然有很多想法無法實現(xiàn)。加上德佑的價值觀和我的理念很符合，是一個看長看遠的價值觀，所以就選擇了加入�！�

　　11月，他的第一家門店——杭州德佑-翠苑店開業(yè)，然而受限于區(qū)域特色，業(yè)績一度并不理想。

　　“我們這個商圈非常特殊，以學院路為界，一邊可能是普通的老小區(qū)，均價在5萬左右，而另一邊因為教育資源，可能是杭州最貴的區(qū)域，均價10萬�！�

　　“房價高，對于經(jīng)紀人的服務品質(zhì)要求也高；另外，這邊散盤比較多，記房源難度大。而當時，我們有不少經(jīng)紀人都是新人，經(jīng)驗不足，因此業(yè)績一直維持在30-40萬，很難實現(xiàn)突破�！�

　　20年8月，陳成敏第一次參與了花橋?qū)W院，在與頂部店東的交流中，他突然意識到，平臺推行的一二手拆分，可以解決自己當下的困境。

　　回來后，他成為首批進行拆分的門店，培養(yǎng)了7人的新房團隊，主攻臨安板塊，“新房容易出業(yè)績，目前門店已有40%的業(yè)績源于新房，拆分之后，二手團隊的精力也更加集中�！�

　　通過拆分及隨之帶來的人員增長，業(yè)績實現(xiàn)了翻倍的突破，今年年初，翠苑店的20人團隊已實現(xiàn)平均業(yè)績70萬+。

　　迭代2.0：用好“大店”打造差異化

　　人員持續(xù)增長，原本的門店容納能力有限，陳成敏開始為新門店選址。今年5月底，他的第二家門店——杭州德佑-文一路店，也正式開業(yè)。

　　門店面積300平米，且位于市中心，一舉成為了區(qū)域內(nèi)最大的房產(chǎn)中介門店！對于大店帶來的成本等擔憂，陳成敏并不否認，但卻充滿了信心。

杭州德佑-文一路店

　　“市中心房租高昂，這也是區(qū)域內(nèi)基本沒有大店的原因，另一方面最近因為政策的影響，成交量下滑非常厲害，所以成本負擔確實存在，但是我對于市場很有信心，這不過是階段性的僵持，長期依然有上升趨勢�！�

　　“另外，我們也在轉(zhuǎn)變思路，能不能用租賃把成本覆蓋掉？我也去和做得好的門店交流過，他們租賃一個月就可能達到20-30萬，正好現(xiàn)在平臺提供了買賣經(jīng)紀人轉(zhuǎn)租賃的通道，我們也把租賃經(jīng)紀人增長到了10個人。”

　　“人員增長之后，到本月20號已經(jīng)20多單租賃了，加上這邊部分租賃單價很高，目前本月租賃業(yè)績也有十多萬了，整體還在上漲�！�

　　除了成本，另一個痛點是來自于同業(yè)的競爭壓力。“我之前在的直營品牌已經(jīng)在這里精耕了多年，他們的第一家店就開在我們區(qū)域內(nèi)，所以這一帶的二手非常難做，因為你的競爭對手很可能是已經(jīng)從業(yè)十四五年的、從資源到經(jīng)驗都碾壓你的前輩�！�

　　“坦白講，你要靠個人能力去戰(zhàn)勝他們非常困難，但是他們的短板同樣來自于此，他們更加英雄主義、業(yè)績?yōu)橥�，人效很高但是過度依賴個別優(yōu)秀的經(jīng)紀人，導致人員流失嚴重，規(guī)模上很難提升�！�

　　在陳成敏看來，這恰好是雙方理念上最大的差異，也是德佑價值觀吸引他的地方�！拔覀冏詈诵牡膬�(yōu)勢在于合作，我的門店要求強行分邊，合作的貝殼分一共60分，我的不少經(jīng)紀人可以拿到50多分。”

　　“幾乎每次培訓我都會宣導合作的重要性，去推動他們內(nèi)外部的合作。月初2天開了4單，也都是靠合作來帶動的。”

　　陳成敏說，自己很多觀念的轉(zhuǎn)變都是參加花橋?qū)W院帶來的。去年那一次他學到了一二手拆分，而今年6月，他再次報名花橋，學到的除了加強合作，還有精耕社區(qū)！

　　“要想在這種競爭激烈的區(qū)域內(nèi)突圍，最重要的就是差異化。開業(yè)以來，我們門店做了很多社區(qū)活動，但我始終堅持，精耕社區(qū)應該是一個持續(xù)的、公益性質(zhì)的行為，如果目的性很強，反而容易引起居民的反感和抗拒。”

　　德佑品牌中心每個月的社區(qū)活動，門店都會積極報名參加，此外，陳成敏更將門店一樓設(shè)置成了免費書屋，供大家前來閱讀休息。

免費書屋一角

　　“我的設(shè)想是客戶過來的時候可以休息看書，小區(qū)里的小朋友沒事也可以常來，如果你有什么想看的書這里沒有，可以告訴我，我當周就會去采購�！�

閱讀中的居民和孩子

　　“剛實施了不久，已經(jīng)收到了很多正面的反饋。這是個長期的事情，不求有什么實際的收獲，只是希望他們感覺到這家店不一樣、這家店的人也不一樣�！�

　　“我做這家大店，也是希望它可以成為區(qū)域內(nèi)的標桿，能帶動大家把無論服務品質(zhì)、還是店面品質(zhì)都一起提高，我們可以一起看長看遠、做大做好。”