「導(dǎo)讀」傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商獲客成本逐年升高、利潤(rùn)變薄，貨客蜂用互聯(lián)網(wǎng)思維結(jié)合傳統(tǒng)家具零售經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品、引流、轉(zhuǎn)化、體驗(yàn)等環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，降本提效，賦能經(jīng)銷(xiāo)商。
「貨客蜂」COO盧昺昱
為什么經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在不賺錢(qián)？
互聯(lián)網(wǎng)快速崛起，改變生活和思維方式的同時(shí)，催生出全新的商業(yè)模式，并帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)、支付、溝通方式的變革。
在渠道分化的大潮沖擊下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商積重難返：
引流渠道單一，獲客成本高；
場(chǎng)地局限使貨品單一，轉(zhuǎn)化率低；
擴(kuò)大店面來(lái)承載更多產(chǎn)品，又會(huì)出現(xiàn)成本高、效率低，利潤(rùn)愈薄的問(wèn)題。
貨客蜂商品
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)傳統(tǒng)家具銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改造，減少流程冗余，提高效率才能真正解決行業(yè)問(wèn)題。
判斷創(chuàng)新的三層價(jià)值階梯：是否改造了某一環(huán)節(jié)的效率？是否替代了某個(gè)舊產(chǎn)品？是否創(chuàng)造了新事物？
從這些角度來(lái)看，貨客蜂的創(chuàng)新是非常具有行業(yè)普適價(jià)值的。
“借用系統(tǒng)的能力打通前端獲客、中端轉(zhuǎn)化和后端服務(wù)，用新零售的方式來(lái)提高效率，為B端賦能�！�
創(chuàng)始人盧昺昱說(shuō)，貨客蜂就要將這種能力帶到家居行業(yè)里來(lái)，做最好的家居供應(yīng)鏈和系統(tǒng)服務(wù)。
貨客蜂商品
一
降維
一線才能發(fā)現(xiàn)真痛點(diǎn)
真正的新零售是什么？
“中端以上家具的線上線下一體化，不只是在網(wǎng)上放幾張圖，吸引消費(fèi)者到門(mén)店看，而是線上輔助挑選，線下解決體驗(yàn)�！痹诹闶垡痪�摸爬滾打了十多年后，盧昺昱有了自己對(duì)于新零售的理解。
2009年，他看中了家具行業(yè)的發(fā)展?jié)摿�，辭去中國(guó)移動(dòng)的工作，在紅星美凱龍租下一處門(mén)店做起了家具經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思路做家居企業(yè)，始終將體驗(yàn)放在第一位。
這種模式在當(dāng)時(shí)的家居界還十分少見(jiàn)，降維打擊讓他在短短3年里就從1家店做到了16家店。
貨客蜂商品
門(mén)店越鋪越開(kāi)，收入越來(lái)越多，但盧昺昱卻意識(shí)到了經(jīng)銷(xiāo)商的生意越來(lái)越難做——消費(fèi)者普遍覺(jué)得家具貴，但是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)其實(shí)在變薄。
一直以來(lái)，一件家具到消費(fèi)者手中之前，需要經(jīng)過(guò)工廠-品牌方-區(qū)域代理，層層盤(pán)剝下，代理鏈條最尾端的經(jīng)銷(xiāo)商只有不斷提價(jià)，將中間的渠道費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，才能盈利。
貨客蜂商品
電商、微商、團(tuán)購(gòu)、直播帶貨等新渠道不斷分流；
產(chǎn)品風(fēng)格款式更新速率加快，消費(fèi)者選項(xiàng)增多，轉(zhuǎn)化率降低；
綜合下來(lái)便是總體的獲客成本不斷攀升。
做自己的品牌會(huì)好一些嗎？盧昺昱也曾創(chuàng)立了純線上品牌“不多床墊”，盡管上線首月就達(dá)到了三百萬(wàn)的銷(xiāo)售額，但他還是敏銳地察覺(jué)到了單一線上渠道的局限。
“客服的解釋成本很高，哪怕是下單的客戶也仍有很多擔(dān)心，高客單價(jià)的產(chǎn)品必須依靠線下體驗(yàn)才能提升成交率。”
有沒(méi)有一種模式，即能滿足體驗(yàn)需求，又能減少加價(jià)環(huán)節(jié)？
貨客蜂商品
已經(jīng)對(duì)家居行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)有了充分認(rèn)知的盧昺昱在尋找答案時(shí)，遇到了現(xiàn)在貨客蜂的CEO張羽，這位曾擔(dān)任阿里、雅虎、途牛等互聯(lián)網(wǎng)大廠高管的互聯(lián)網(wǎng)人才，提供了很多新的思路。
在產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與數(shù)字化能力不斷碰撞中，誕生了貨客蜂運(yùn)用數(shù)字化運(yùn)營(yíng)手段管理軟裝供應(yīng)鏈的先進(jìn)模式。
貨客蜂商品
二、
細(xì)節(jié)
最大限度降低所有環(huán)節(jié)成本
互聯(lián)網(wǎng)思維不會(huì)對(duì)家居行業(yè)形成降維打擊，只有當(dāng)它與產(chǎn)業(yè)結(jié)合并落地，才能給行業(yè)帶來(lái)顛覆性的改變。
◎利潤(rùn)=流量×轉(zhuǎn)化×客單價(jià)-成本
用結(jié)果去倒推過(guò)程，從每一個(gè)細(xì)節(jié)中尋找可優(yōu)化的節(jié)點(diǎn)，貨客蜂分別對(duì)產(chǎn)品、引流、轉(zhuǎn)化進(jìn)行了數(shù)字化改進(jìn)。
“互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的最大區(qū)別是追求所有環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化，不依賴人，追求極致的效率�！�
貨客蜂商品
◎品質(zhì)爆款：數(shù)字化產(chǎn)品庫(kù)指導(dǎo)選品和生產(chǎn)
供應(yīng)鏈模式出現(xiàn)以后，平臺(tái)與工廠之間就形成了一種既相互依存、又彼此提防的關(guān)系，工廠希望供應(yīng)鏈平臺(tái)成為自己的銷(xiāo)售渠道，又不希望傷害自己的經(jīng)銷(xiāo)商體系。
貨客蜂商品
很多供應(yīng)鏈企業(yè)依靠買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)直接去工廠選品，但這種方式只能在工廠提供給渠道的有限產(chǎn)品中進(jìn)行選擇，貨品重疊度高。
工廠為避免平臺(tái)與經(jīng)銷(xiāo)商的利益沖突，提供給買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)的貨品往往不是暢銷(xiāo)款，在品質(zhì)和價(jià)格上都缺乏優(yōu)勢(shì)。
在過(guò)去的五年里，貨客蜂從尺寸、顏色、材質(zhì)等參數(shù)維度將產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)化，根據(jù)大數(shù)據(jù)指導(dǎo)，分析目標(biāo)受眾消費(fèi)偏好，以此指導(dǎo)選品，整合供應(yīng)鏈。
貨客蜂商品
目前貨客蜂的產(chǎn)品庫(kù)中已有10000個(gè)SKU,覆蓋市場(chǎng)上的暢銷(xiāo)爆款，并且以每年1500-2000個(gè)的速度進(jìn)行更新。
產(chǎn)品類(lèi)目包含家具、窗簾、掛畫(huà)、地毯等，全風(fēng)格、多品類(lèi)的貨品矩陣讓消費(fèi)者在線上就可以完成一站式購(gòu)物。
大數(shù)據(jù)的魅力在于，通過(guò)海量的信息整理分析，它會(huì)比消費(fèi)者自己更清楚他們想要什么。
數(shù)字化產(chǎn)品庫(kù)可以提供暢銷(xiāo)品的款式和風(fēng)格，反向指導(dǎo)工廠生產(chǎn)，并且提前預(yù)測(cè)未來(lái)1-2月的銷(xiāo)量，這樣既能最大程度上降低庫(kù)存，又不會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售旺季缺貨的情況。
貨客蜂倉(cāng)庫(kù)圖
◎新零售：標(biāo)準(zhǔn)化流程指導(dǎo)門(mén)店運(yùn)營(yíng)
優(yōu)秀的供應(yīng)鏈平臺(tái)應(yīng)該具備哪些品質(zhì)？除了建立極致性價(jià)比的產(chǎn)品庫(kù)，還應(yīng)該用互聯(lián)網(wǎng)工具改造線下門(mén)店，打通線上與線下，無(wú)差別提升效率。
貨客蜂研發(fā)了一套完整的門(mén)店構(gòu)建及運(yùn)營(yíng)體系，包含CRM客戶管理、OMS訂單管理、WMS倉(cāng)儲(chǔ)管理、TMS物流管理四大系統(tǒng)。
從選品、選址、開(kāi)業(yè)活動(dòng)等方面提供標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)，將經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店的一系列流程程序化，最高效率助其成功開(kāi)店。
貨客蜂經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店
在引流轉(zhuǎn)化上，從樓盤(pán)、裝修公司、設(shè)計(jì)師等渠道入手，提供各種流量工具，覆蓋全城流量入口。
針對(duì)有需求的裝修用戶，提供近10萬(wàn)張產(chǎn)品圖和3萬(wàn)多張買(mǎi)家秀，讓消費(fèi)者在線上完成初步選品意向；
為不同的樓盤(pán)定制小程序，根據(jù)后臺(tái)顧客的瀏覽軌跡洞悉需求，再通過(guò)AI智能推薦其喜歡風(fēng)格的產(chǎn)品，以小區(qū)為單位進(jìn)行跟蹤轉(zhuǎn)化。
貨客蜂經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店
在門(mén)店構(gòu)建上，一改開(kāi)大店、擺全品的思路，運(yùn)用爆款產(chǎn)品進(jìn)行引流，將原本需要6000平米的店面縮小至600平米，坪效達(dá)到其他門(mén)店的3倍。
擴(kuò)大引流、提高轉(zhuǎn)化，再將流量精準(zhǔn)引至線下，客戶線下體驗(yàn)，線上下單，工廠直接發(fā)貨，每一步都環(huán)環(huán)相扣，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)線上線下的真正聯(lián)動(dòng)。
貨客蜂經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店
三、
做長(zhǎng)期有價(jià)值的事情
大衛(wèi)歐格威說(shuō)：“消費(fèi)者不是別人，而是你的妻兒”，大道至簡(jiǎn)，但很多企業(yè)在追求捷徑時(shí)，卻往往忽略這些樸素的道理。
在軟裝供應(yīng)鏈行業(yè)，消費(fèi)者體驗(yàn)和口碑尤為重要。
軟裝產(chǎn)品體驗(yàn)感強(qiáng)、客單價(jià)高，C端用戶缺乏衡量標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)知識(shí)，內(nèi)心的不確定會(huì)導(dǎo)致他們對(duì)品質(zhì)尤為關(guān)注。
貨客蜂倉(cāng)庫(kù)圖
家具存在體積大、細(xì)節(jié)多、運(yùn)輸難的特性，在超長(zhǎng)的服務(wù)鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的微小失誤都可能傷害到品牌口碑。
貨客蜂的思路是從產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格雙維度提高客戶滿意程度。
用五年的時(shí)間來(lái)沉淀供應(yīng)鏈，優(yōu)選了100多家合作企業(yè)，其中國(guó)內(nèi)一線大廠超50%，其余則為專(zhuān)做外貿(mào)的大型OEM工廠。
（貨客蜂倉(cāng)庫(kù)圖）
在廠內(nèi)質(zhì)量把關(guān)的基礎(chǔ)上，增加平臺(tái)質(zhì)檢體系和標(biāo)準(zhǔn)，從源頭上控制產(chǎn)品質(zhì)量。
貨客蜂平臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)量大，在成本上具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，流通環(huán)節(jié)通過(guò)數(shù)字化改造提升效率降低成本，達(dá)到了最終降低消費(fèi)端價(jià)格的目標(biāo)，也讓貨客蜂的退貨率幾乎為零。
（貨客蜂倉(cāng)庫(kù)圖）
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)配合高性價(jià)比的產(chǎn)品，在優(yōu)化客戶體驗(yàn)的過(guò)程中為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造價(jià)值，也讓貨客蜂的生態(tài)圈不斷擴(kuò)大。
從2019年12月成立至今，貨客蜂已經(jīng)簽定了50個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商。今年貨客蜂的目標(biāo)是持續(xù)開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，根據(jù)區(qū)域特性進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)，賦能經(jīng)銷(xiāo)商。
（貨客蜂開(kāi)業(yè)活動(dòng)圖）
家居一站式購(gòu)物成為大趨勢(shì)，軟裝供應(yīng)鏈成為投資熱門(mén)，風(fēng)口大，機(jī)會(huì)多，但存在著諸多的不確定性。
“做軟裝供應(yīng)鏈不是一步登天的事情，持續(xù)地投入時(shí)間、成本、精力，不斷篩選、優(yōu)化，一步步改進(jìn)，才能形成壁壘。”
在十多年的創(chuàng)業(yè)路途中，盧昺昱最開(kāi)心的事情，就是錨定了一個(gè)長(zhǎng)期正確的目標(biāo)，并在不斷探索和優(yōu)化到達(dá)它的路徑。
“當(dāng)目標(biāo)很明確的時(shí)候，過(guò)程中遇見(jiàn)的困難，都不會(huì)成為大的阻礙，因?yàn)閮?nèi)心有清晰的未來(lái)，思考、驗(yàn)證和突破正是創(chuàng)業(yè)的樂(lè)趣所在。”
家居新零售的未來(lái)晦朔未明，幸運(yùn)的是，仍有人前赴后繼。
