編者按：《星盤路演Live》是騰訊房產推出的針對行業(yè)明星樓盤、資深操盤手、營銷人的一檔業(yè)內訪談節(jié)目，旨在發(fā)掘各地市場的明星潛力樓盤供消費者選擇參考；從項目操盤手、營銷人的訪談中，得到更多明星樓盤、操盤團隊更多的經營故事。

北京書院營銷總經理賈宇澤

　　本期節(jié)目，聚焦位于北京核心城區(qū)朝陽北土城（北三環(huán)外800米）的明星樓盤——這個一舉拿下2020年上半年，北京樓市單價10萬以上豪宅套數(shù)銷售冠軍的“黑馬”項目。

　　【訪談直播回看視頻：北三環(huán)10W+銷冠豪宅，是運氣還是真有一套？】

　　2020年，一場突如其來的新冠疫情席卷全球，打亂了人們原本安寧的生活。我們的日常生活因為疫情管控受到波折，經濟發(fā)展受到了一定的沖擊，房地產行業(yè)同樣概莫能外。

　　盡管“黑天鵝”事件影響頗大，但隨著復工復產的到來，讓先知先覺的中產及以上群體首先帶動了豪宅市場的回暖。

　　在一片相對“紅火”的豪宅市場背景下，北三環(huán)豪宅項目北京書院拿下了銷冠 。

　　在外界看來，上半年北京書院的銷售冠軍成績讓北京樓市為之側目和意外。這也是欄目組邀請項目操盤手賈宇澤做客直播間的初衷。

　　在北京從業(yè)經歷超過15年的賈宇澤，見證了包括2008年金融危機、2017年史上“最嚴厲調控”等在內的市場重大轉折點。同時，他也是一名從房地產營銷最一線成長起來的老兵，看破了市場的跌宕起伏。

　　“考量豪宅的第一要素便是地段。在北京，位置、文脈優(yōu)勢讓北三環(huán)成為北京豪宅品質的判定標準�！�

　　作為“最了解北京書院的人”之一的賈宇澤，對這樣一個銷售成績波瀾不驚：銷冠是水到渠成的事。

　　他說，團隊為這個項目所付出的心血和精力，是出于對稀缺內城土地價值的敬畏，是出于對豪宅精神的向往，是出于對高服務水平的不斷追求。

　　在賈宇澤看來，他和團隊對這個項目的一片赤誠，懂的人，終將懂得。

　　以下為騰訊房產《星盤路演live》對初心置業(yè)副總經理、北京書院營銷總經理賈宇澤的專訪實錄：

　　實力黑馬：匠心打造多種精湛的產品工藝

　　騰訊房產：因為疫情管控帶來的影響，房地產市場也不例外。具體到北京，據(jù)北京市統(tǒng)計局發(fā)布的上半年數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年北京新建商品住宅銷售面積下降了23個百分點，住宅市場銷售面積下降了35個百分點。

　　盡管在今年這樣不利的市場情況下，位于朝陽區(qū)北土城北三環(huán)外800米，在元大都遺址公園旁邊的北京書院，上半年卻一舉拿下了北京單價10萬元以上豪宅市場銷售套數(shù)的冠軍。數(shù)據(jù)結果出來以后，業(yè)內都有不同的看法或爭論，有人認為這確實是黑馬項目，也有人說是運氣比較好。

　　北京書院上半年的熱銷，跟北京上半年豪宅市場表現(xiàn)有關系。今年上半年豪宅出現(xiàn)小高峰，其實挺難得的。對此，您是怎么看待今年上半年北京市場出現(xiàn)的豪宅熱？

　　賈宇澤：豪宅是從零幾年開始，頻繁出現(xiàn)熱銷的地塊以后，從原來的6萬多到7萬多、8萬多，現(xiàn)在到10萬+價格水平。其實豪宅分為幾部分，主要部分有地塊和后期的服務、項目素質，以及匹配的所有外界的條件等等。

　　針對2020年北京豪宅熱的概念，業(yè)內的人一直在聊天說這件事，大方向其實沒有什么太大的變化。北京書院，截止7月30號，網簽套數(shù)是46套。

　　騰訊房產：這個數(shù)據(jù)是市住建委的數(shù)據(jù)，真金白銀。

　　賈宇澤：對，北京書院依然是10萬+項目中套數(shù)的銷冠。回到你運氣還是實力的問題，我們?yōu)槭裁吹玫竭@樣的認可？無論從豪宅的角度，還是從住宅的角度上，一定在客戶的受眾群體當中發(fā)生了變化，發(fā)生了什么樣的變化呢？

　　從原來的看盤到最后的理性消費，所有的客戶、所有的業(yè)主最關注的是什么？地塊是1/3，品質是1/3，服務是1/3。這三個點是所有客戶以及業(yè)界關注的點。北京書院如何成為銷冠？我們是十年磨一劍，當時做采訪時也說其實不是十年磨一劍，恨不得十五年磨一劍。在最開始的前端會打好一切的基礎，就是初心置業(yè)的開發(fā)方向，以物業(yè)為中心去開發(fā)。這件事決定了在2020年入市后我們能夠得到所有業(yè)主和客戶的青睞，這是一個非常重要的標準，就是所謂的匠心產品。

　　更多的網友們可以去售樓處了解有著這許多項工藝產品條件的北京書院，我舉幾個比較簡單的例子，第一我們是全社區(qū)360監(jiān)控給到業(yè)主安全；第二是所有的基裝、工程部分都達到了甲級寫字樓標準的住宅，等等的還有很多。而且北京書院還有特色的書店，也是未來一直都會為業(yè)主開放的。

　　豪宅價值觀：地段仍然是匹配豪宅不可或缺的條件

　　騰訊房產：現(xiàn)在的高端住宅跟過去相比，消費者的置業(yè)心態(tài)是不一樣的，現(xiàn)在消費者更理性，更看重項目的綜合素質。今年上半年北京的土地市場，友商在南三環(huán)拿了地王，而且都是幾十億高價地，并且有幾十輪的爭搶。您怎么看待目前市場比如說像這種高端項目，品牌企業(yè)對于傳統(tǒng)地理位置的環(huán)線，比如二環(huán)、三環(huán)、四環(huán)，對于這個價值更加看重，您怎么看待這種現(xiàn)象？

　　賈宇澤：其實說實話，四個字就能很好地形容，就是“天生麗質”。很多紅線外的配套，對于人的生活匹配度是非常強的。比如出去是否有大型超市，出去是不是有很多的地鐵線路，很快能到達我想去的地方，周邊是不是有很好的教育、很好的醫(yī)療，尤其是今年全民抗疫，有很多的人從二、三線城市來一線城市解決自己的問題。從這個大方向宏觀的可以看到，原來一線城市的配套、醫(yī)療資源確實是很珍貴的。以我們項目周邊為例，在全國的水平甚至都是排到了前幾名。

　　我們三環(huán)、二環(huán)也好，核心的地段資源和“天生麗質”的條件，我認為是匹配現(xiàn)在豪宅、高端項目的重要因素。

　　置業(yè)趨勢：稀缺地段平層豪宅價值在回歸

　　騰訊房產：業(yè)內說地段、地段，還是地段。我們知道北京書院所在的北土城區(qū)域，不管是學校、教育和醫(yī)療，不僅僅是在北京，可能在全國拎出來，這樣板塊也沒幾個。

　　我們也注意到，今年上半年北京豪宅市場的成交和熱度好像是大平層又有新的回歸，前幾年您也知道豪宅市場對于大別墅，或者對于疊拼小院有一段時間的追捧�，F(xiàn)在我們看大平層有一個回歸的趨勢，您作為業(yè)內資深的從業(yè)者怎么看待這個變化？

　　賈宇澤：其實幾年前別墅熱的時候，或者小院熱的時候，更多的是一種體驗。但是體驗感一定跟居住感還是有一些區(qū)別。因為對于體驗感來說，要求的時間，要求的等等紅線外的條件不高，更多的是安靜、舒適度，需要周邊的人越少越好，是這樣的概念。我的人均占地面積越大越好，這是原來幾年所謂的小院或者住宅更需要的條件。

　　突然發(fā)現(xiàn)它們變不成第一居所的時候，大家發(fā)現(xiàn)確實出去有一些不是特別的便利。尤其是家里有老人、孩子，更是需要人照顧的時候，還是有一些欠缺。針對于這些方面，再加上現(xiàn)在整個房地產回歸于理智消費，并沒有太多的投資者。我們原來認為無論買什么樣的房子，都會有投資的屬性。現(xiàn)在其實我也不否認這一點，就是硬貨幣類的，增值保值的，房地產還是其中之一。但是跟原來相比的條件，已經是不復存在了。

　　現(xiàn)在客戶理性去選擇的，還是要有舒適度。反而我們發(fā)現(xiàn)其實人均面積不需要那么大，因為他們沒有那么多人去施展。我們更希望的是什么？我們在熱鬧的環(huán)境當中有一份自己安靜的天地，安靜、居住舒適度更高，可能變成了現(xiàn)在人們更向往的生活。所以從別墅慢慢又轉向了想要內城、想要舒適度高的，想要各種紅線外的配套的人群更多。

　　騰訊房產：這個轉換的過程當中也是一種生活場景的轉換，選擇郊區(qū)的大別墅和市區(qū)的大平層，完全是兩種生活狀態(tài)。

　　賈宇澤：原來是什么樣的概念呢？在原來不限購的條件下，傳說中的置業(yè)可以“為所欲為”，但是現(xiàn)在不是了，要衡量真正需要什么樣的條件。比如，隨著現(xiàn)在每家的人口不會像原來那么多，一家有三個孩子、兩個孩子或五個孩子�？赡墁F(xiàn)在更多的是獨生子女會多一些，未來的居住、職住平衡和舒適度，就是他父母關心的并不是讓他去享受，還是讓他去奮斗。

　　客戶認可：3個月內售出46套豪宅

　　騰訊房產：房地產市場發(fā)展了這么多年，尤其是像購置北京書院的業(yè)主，他們也跟隨這個市場成長了十幾年，所以他們對產品的品質和要求自然而然就提高了，可以這么理解？

　　我們所知道的，比如像您剛才也談到了團隊和公司對于項目所傾注的一些心血，包括對于高大上的品牌，過去他們都高高在上，對他們提出這樣一些新的要求和想法。咱們傾注了這么多情懷，咱們購房人的群體不知道有沒有相關的調研？比如說這個群體對于團隊的心意是不是領了，是不是認可這樣的做法或者產品打造的理念？您認為您的這份情懷或者付出，有沒有得到購房人的認可或者是感同身受？因為像我們所知道的，像這種項目其實很多人買單了以后，真的是很多地方先占住資源、地段，產品本身很多項目都會做出一定的妥協(xié)，您是怎么看待現(xiàn)在的業(yè)主、準業(yè)主對項目的調查和評價？

　　賈宇澤：北京書院為什么成了一匹黑馬，尤其是疫情以后？我們成為黑馬很關鍵的因素，就是在前期磨劍的時候，會把所有我們認為該磨的地方全磨好。所有的業(yè)主也好、客戶也好，為什么會為北京書院去買單？而且為什么說對于北京書院來說簽約量會高？

　　大家應該能了解，在北京市場上其實簽約轉化率并不是特別的好，因為大部分的人到現(xiàn)在基本上會有買房、賣房、換房的周期，基本上3個月到半年之間。我們在3個月之內簽了46套房子，這批人為什么寧愿去賣房的時候會把他現(xiàn)有的房子稍微打一些折優(yōu)惠一下賣掉，而趕緊簽約呢？

　　這就是對于我們整個北京書院認可的很好的表現(xiàn)，他會認為，第一占資源不是我們的目的。第二點是針對北京書院這個地塊“天生麗質”的事，他們認為不要說你的產品有多好，你在這個地上去蓋的房子，你就值這個價格。尤其是現(xiàn)在控價控的非常好，這個項目一定不是批這個價格，甚至已經給了有兩三萬的紅利，所有理智的消費者其實也能分的清楚。我們?yōu)槭裁匆�做這樣的呢？紅利沒有了，紅利讓給了客戶，我們有我們好的位置，我們也值這么多錢，為什么還要去做這樣的產品？然后要給客戶去傳達呢？那就是我們的生活態(tài)度。針對于第三點，還有我們自己的物業(yè)公司。

　　【點擊閱讀：揭秘北三環(huán)豪宅銷冠秘密二：地段“天生麗質”+高標準服務打動挑剔客群

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