頭部企業(yè)升級(jí)發(fā)展——房地產(chǎn)市場(chǎng)的占比在全國經(jīng)濟(jì)總量當(dāng)中是絕對(duì)重頭，新房和二手房合計(jì)成交總量達(dá)到22萬億。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示：2019年房地產(chǎn)市場(chǎng)新房成交額約16萬億。二手房市場(chǎng)總交易額為6萬億，年產(chǎn)值22萬億的房地產(chǎn)市場(chǎng)，這塊蛋糕仍然很大，你想占有更多份額嘛！
且不說今年行情如何，就2020年“全面建成小康社會(huì)”的發(fā)展藍(lán)圖構(gòu)建來說，全國的城鎮(zhèn)化達(dá)成率已經(jīng)超過80%的地區(qū)，那么加快現(xiàn)代化城市建設(shè)的側(cè)重點(diǎn)將放在剩下20%的城鎮(zhèn)，如何發(fā)揮20%城鎮(zhèn)化率的潛力，2019年產(chǎn)值22萬億的房地產(chǎn)市場(chǎng)，將上演“補(bǔ)短板”的重頭戲。
2020年是“生存+發(fā)展”兩難的一年，為何房地產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)，要首先成為“本土頭部企業(yè)”？這是作為中小型房企，在內(nèi)憂外患加持下，求救的本能反應(yīng)使然！市場(chǎng)蛋糕那么大，有能力的房企吃掉其他房企的份額，無論是中小型開發(fā)房企還是代理公司想要“活下去”，真的難！箭在弦上，不得不發(fā)，只能破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。
外患有三。
一、Top級(jí)巨頭并合 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，強(qiáng)者求變
8月27日，世聯(lián)行一紙公告“關(guān)于公司控制權(quán)發(fā)生變更”：大橫琴單一持股占比15.90%，成為公司表決權(quán)最高的控股股東。9月18日，世聯(lián)行創(chuàng)始人陳勁松正式請(qǐng)辭：因個(gè)人原因辭去集團(tuán)董事長(zhǎng)職務(wù)。
*數(shù)據(jù)來源：企業(yè)年報(bào)
▲2017年——2019年世聯(lián)行代理銷售業(yè)務(wù)毛利情況
世聯(lián)行作為房地產(chǎn)代理行業(yè)曾經(jīng)的Top級(jí)選手，曾是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、代理業(yè)務(wù)的佼佼者。前期收購?fù)撸笕牍?8愛房的行為，其實(shí)是補(bǔ)足傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，是一個(gè)能在地產(chǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變中，賦能渠道拓客方式升級(jí)的策略而已。而當(dāng)下，世聯(lián)行選擇珠海大橫琴，或許是時(shí)代的智舉。畢竟珠海大橫琴作為一家國有獨(dú)資企業(yè)，業(yè)務(wù)涉及房地產(chǎn)開發(fā)、項(xiàng)目投資及投資管理等，經(jīng)營(yíng)范圍多元化，帶來的是資金+資源雙支持。
陳勁松也曾在《致世聯(lián)行同事和投資者的信》中表示：正是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的高度認(rèn)同和資源的戰(zhàn)略協(xié)同，世聯(lián)行和大橫琴走到了一起。要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)，公司自身的資源是遠(yuǎn)不足夠的。
IP GLOBAL首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜對(duì)此表示：“珠海大橫琴的胡嘉上任，未來世聯(lián)行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)格會(huì)伴隨著戰(zhàn)略方向的調(diào)整而變化，這只是一個(gè)幅度大小與時(shí)間長(zhǎng)短問題。”
傳統(tǒng)代理的高光時(shí)刻不復(fù)存在，轉(zhuǎn)型成為必然！行業(yè)巨頭急切求變求存，中小型代理公司下一步該怎么走？
二、大型房企下沉三四線對(duì)16萬億新房市場(chǎng)垂涎已久
一二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和度較高，業(yè)務(wù)成交結(jié)構(gòu)向三四線城市快速轉(zhuǎn)移。
2019年中國房地產(chǎn)銷售額Top50名中，總年度銷售額高達(dá)97000億，約占房地產(chǎn)銷售額的44%。巨頭房企想要突破發(fā)展瓶頸，勢(shì)必把目光聚集到16萬億的新房市場(chǎng)。而對(duì)于中小型企業(yè)來說，二手房銷售額本來就集中在一二線城市，三四線的二手房整體發(fā)展有限，中小型房企發(fā)展必須做出業(yè)務(wù)調(diào)整。
可謂“猛虎下山野狼驚” 。這對(duì)于原本就不具備本土優(yōu)勢(shì)的三四線城市代理房企，更是致命的打擊：公司人員流失的病患會(huì)越來越嚴(yán)重，而公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)越來越大！
三、互聯(lián)網(wǎng)科技的沖擊 適者生存、優(yōu)勝劣汰
在互聯(lián)網(wǎng)大浪沖擊下，“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“房產(chǎn)改革”、“互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)”等字眼映入眼簾。VR看房、線上購房的方式屢見不鮮，“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”逐漸被接受。而關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的聯(lián)姻，在互聯(lián)網(wǎng)思維的深化下，似乎也越做越好。而這些在貝殼的上市、58愛房的成立、天貓好房的發(fā)布上得以表現(xiàn)…..
1.貝殼找房
2019年，3年不到時(shí)間，貝殼成交總額已達(dá)21277億元，成為中國最大的房產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)。2020年7月24日，貝殼在紐交所上市，上市之后股價(jià)非常驚人，目前市值換成人民幣已經(jīng)4000億左右。
▲貝殼上市市值曲線圖
貝殼也叫“貝殼找房”，前身是鏈家網(wǎng)。貝殼CEO左暉借以鏈家推行自身的ACN網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)），借助房源信息共享，形成強(qiáng)大的房源系統(tǒng)，構(gòu)造樓盤字典。然后按成交結(jié)果，在房、客和經(jīng)紀(jì)人間進(jìn)行分成，做效果付費(fèi)！
2. 58愛房
貝殼上線幾個(gè)月， 58愛房應(yīng)運(yùn)而生。58同城聯(lián)合世聯(lián)行、同策咨詢，成立了58愛房——一個(gè)專屬新房的房產(chǎn)連賣平臺(tái)。
姚勁波在會(huì)議表示：重金打造的“房源全息字典”已涵蓋全國640多個(gè)城市、55萬個(gè)樓盤小區(qū)的2.5億戶室房源信息。相信開放的平臺(tái)會(huì)讓社會(huì)百花齊放，能為所有經(jīng)紀(jì)公司加大市場(chǎng)投入，讓效果更好。并且今年沒有任何漲價(jià)的計(jì)劃。他承諾：“58集團(tuán)不會(huì)親自介入到房產(chǎn)交易業(yè)務(wù)中，這個(gè)承諾期限是100年�！�
3. 天貓好房
2020年9月16日，地標(biāo)杭州阿里巴巴西溪園，萬科、碧桂園、融創(chuàng)、新城控股、華潤(rùn)置業(yè)等60家百強(qiáng)房企董事長(zhǎng)或總裁蒞臨參會(huì)——“天貓好房成立暨阿里易居聯(lián)合戰(zhàn)略發(fā)布”。阿里巴巴聯(lián)合易居，天貓好房正式上線。
這將是中國地產(chǎn)界的一項(xiàng)里程碑事件。天貓好房開啟網(wǎng)上賣房快速路，承諾燒錢三年補(bǔ)貼購房者，并表示已經(jīng)洽談合作，將啟動(dòng)首屆“房產(chǎn)雙11”，這對(duì)于樓市回暖無疑是一劑良藥！易居企業(yè)集團(tuán)CEO丁祖昱表示：只收交易傭金中的3%作為服務(wù)費(fèi)，這意味著一套房產(chǎn)完成交易，易居僅收低至幾百元服務(wù)費(fèi)用。物美價(jià)廉，往往是消費(fèi)者最青睞的。
三大平臺(tái)令人震撼，科技平臺(tái)的創(chuàng)新也令人驚嘆�？萍嫉膹�(qiáng)勢(shì)下，是危機(jī)感，是生存和發(fā)展的思考。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，對(duì)于中小型的房地產(chǎn)代理公司而言，房源的公開化、平臺(tái)購房的形式，表面上讓工作更便捷，其實(shí)大大削弱了經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值：試問不找自己的房源，不找自己的客戶，兩條手被砍斷了，攬不到活，還能活命嗎？“沒有自己的價(jià)值就是在慢性自殺”，說的大概就是這些中小型房企吧。
中小型房企不應(yīng)當(dāng)是這場(chǎng)時(shí)代戰(zhàn)爭(zhēng)的犧牲品。因?yàn)槿跣。瑴S為了任時(shí)代擺弄的棋子。而整盤棋下了一半，誰剩下的棋子多，誰的勝算就愈大！無論是Top級(jí)代理巨頭并合釋放的信息，或是大型房企下沉制造的危機(jī)，還是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更迭的追迫，無一不說明了不具備頭部?jī)?yōu)勢(shì)的公司，只能成為他人的“盤中餐”。
四、謀生存，求發(fā)展 聯(lián)營(yíng)共建，正和共贏
聽過這么一句話：企業(yè)要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不是成為像某某某那樣的區(qū)域霸主。而就今天的市場(chǎng)趨勢(shì)而言，房地產(chǎn)中小型企業(yè)活得有些茍延殘喘，在強(qiáng)權(quán)勢(shì)力的壓迫下不得不俯首稱臣。中小型房企四面楚歌，內(nèi)憂未處理，外患頻繁。
馬克思主義說得好：一切從實(shí)際出發(fā)。
考慮到生存問題，我們不得不先成為本地頭部企業(yè)，自我強(qiáng)大是自我保護(hù)的根基。只有做好本地市場(chǎng)，快速達(dá)成市占率，你才有享受全球市場(chǎng)紅利的能力。
如何抓住大環(huán)境下的機(jī)遇，成為“本土頭部企業(yè)”呢？你做好準(zhǔn)備了嗎？或者說你有絕地反擊的策略嗎？如果沒有，不妨先來聽聽全渠道體系創(chuàng)始平臺(tái)——川海商學(xué)院的建議：
你需要具備兩個(gè)優(yōu)勢(shì):主動(dòng)學(xué)習(xí)和良好的成長(zhǎng)條件
1、抓住機(jī)遇，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)。
2020年10月12日，華夏百納行第三季度大會(huì)暨“全渠道體系-聯(lián)營(yíng)模式”發(fā)布會(huì)正式召開，華夏百納行作為全渠道體系的創(chuàng)始企業(yè)，作為此次會(huì)議的發(fā)起方，誠摯邀請(qǐng)了房地產(chǎn)各位有志之士來到湖南郴州參會(huì)。
此次聯(lián)營(yíng)模式的發(fā)布會(huì)，主要是為了收集各企業(yè)意向與情況，為構(gòu)建“1+10+30+N=萬億”的聯(lián)營(yíng)體系平臺(tái)做鋪墊�！叭荔w系-聯(lián)營(yíng)模式”發(fā)布堅(jiān)持以“三共方針（共享+共建+共贏）”模式面市，以不過多動(dòng)用當(dāng)?shù)刭Y源的形式，促進(jìn)華夏百納行全渠道體系和“三線合一”的操盤模式落地，讓各聯(lián)營(yíng)企業(yè)多一種模式學(xué)習(xí)，多一種生存的選擇。
在會(huì)議中，華夏百納行總經(jīng)理王立明先生表示：我們這些三四線城市的“草根”創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，個(gè)體力量微薄，企業(yè)發(fā)展不均衡。想要體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，唯有通過合作，雙方步調(diào)一致，互相補(bǔ)足短板，才能優(yōu)化自我，占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。會(huì)議圍繞一個(gè)核心主題：“強(qiáng)化區(qū)域企業(yè)的能力，拉高強(qiáng)龍入駐的門檻，提升當(dāng)?shù)仡^部企業(yè)的利益，使其更具有“領(lǐng)頭羊”的優(yōu)勢(shì) ”。
2、區(qū)域深耕，重視長(zhǎng)周期開發(fā)，學(xué)會(huì)從時(shí)間里賺錢。
華夏百納行董事長(zhǎng)李啟暖先生在談及自己創(chuàng)立公司的謀略時(shí)，曾說過一句話：“高筑墻，廣積糧，緩稱王，這就是區(qū)域深耕成就之道�！�
而在7年后的今天，華夏百納行能夠?qū)崿F(xiàn)超3000人規(guī)模、進(jìn)駐3省27城、全國唯一一個(gè)能在三四線城市單城收傭過億、日結(jié)提成、不做客戶界定、疫情期間不裁員、不拖欠員工工資等成績(jī)，想必這就是區(qū)域深耕的魅力吧。
此次“全渠道體系-聯(lián)營(yíng)模式”發(fā)布會(huì)也對(duì)聯(lián)營(yíng)模式“5大優(yōu)勢(shì)”進(jìn)行了一一梳理：
“有門檻非加盟”=基于全渠道體系孵化條件，對(duì)聯(lián)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行選擇并量體裁衣
“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”=共同出資、共同運(yùn)營(yíng)
“增量?jī)r(jià)值”=全渠道體系+本土化優(yōu)勢(shì)
“利益共享”=股權(quán)分配、分享成果
“經(jīng)營(yíng)獨(dú)立”=雙方共同經(jīng)營(yíng)管理，獨(dú)立運(yùn)作
3、成為“本土頭部企業(yè)”的根本路徑——積極完成內(nèi)部創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。
聯(lián)營(yíng)模式提出，企業(yè)賦能有八大維度的保障支撐，穩(wěn)定的客源、保障成交率、掌握更多的客戶、利潤(rùn)保障、成果保護(hù)、營(yíng)銷話語權(quán)、營(yíng)銷環(huán)節(jié)可視化、聯(lián)動(dòng)新房。
華夏百納行優(yōu)勢(shì)賦能體系
真正成為“本土頭部企業(yè)”的標(biāo)準(zhǔn)，不僅僅是這些！跳出同質(zhì)化，塑造自己的核心價(jià)值；把客戶營(yíng)銷變成客戶經(jīng)營(yíng)，建立忠實(shí)的粉絲群，匯集自己的客戶池，打造自己的流量數(shù)據(jù)；從品牌突破，形成有辨識(shí)度的標(biāo)簽，不是“我在XXX項(xiàng)目賣房子”，而是“我是XXX，我可以幫你買到滿意的房子”等等…..，這些同等重要。
聯(lián)營(yíng)是什么？聯(lián)營(yíng)即共贏。
真正的合作共贏是學(xué)習(xí)交流——學(xué)到的永遠(yuǎn)是自己的，而只有豐富了自己的主觀意識(shí)，才有創(chuàng)造機(jī)遇的無限可能。
