引言:房地產(chǎn)營(yíng)銷數(shù)字化不是對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的替代,而是對(duì)優(yōu)秀人才的篩選。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是在以數(shù)字化營(yíng)銷為技術(shù)基礎(chǔ)的前提下,圍繞品牌、組織、文化、人才展開的綜合競(jìng)爭(zhēng)。思為科技致力于幫助開發(fā)商技術(shù)平權(quán),目前已經(jīng)和80%百?gòu)?qiáng)開發(fā)商達(dá)成深度合作。
要論打工人的鋼鐵打工魂,地產(chǎn)銷售排第二,沒(méi)幾個(gè)行業(yè)能排第一。
最近智聯(lián)招聘發(fā)布數(shù)據(jù)報(bào)告,顯示房地產(chǎn)/建筑業(yè)平均每周加班7.74小時(shí),位列全行業(yè)第一,甩了996的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)六條街。其中86.31%的人加班無(wú)補(bǔ)貼,比例之高,其他行業(yè)望塵莫及。
與這組數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的,是地產(chǎn)行業(yè)流失率高、惡性競(jìng)爭(zhēng)、分配旱澇不均等讓人失望的標(biāo)簽。
今天,思為哥想和大家聊聊這背后的矛盾和潛藏的危機(jī)。
一、打工人:時(shí)間都去哪兒了?
西裝革履,皮鞋锃亮,油頭后梳,時(shí)刻保持精神飽滿妝容靚麗……這只是表象。
背后的真相是,銷講詞拿出來(lái)厚厚一沓,從品牌到規(guī)劃,從容積率到梯戶比,不同戶型的層高、進(jìn)深、實(shí)用率,隔壁競(jìng)品樓盤的優(yōu)劣勢(shì),全部都要刻在腦海里。
這還不夠。
碰到專業(yè)點(diǎn)兒的客戶,從宏觀政策到微觀走勢(shì),從投資理財(cái)?shù)饺松?guī)劃,前后十年都要聊得清清楚楚。必要的話,還得探討探討美國(guó)總統(tǒng)大選對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響,以及房屋風(fēng)水對(duì)子孫未來(lái)的幫助……
這么高的行業(yè)門檻,自然得7*24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)才能跟得上。
當(dāng)然,這還沒(méi)算上隔三差五聯(lián)絡(luò)客戶、噓寒問(wèn)暖維系客情、旁敲側(cè)擊了解需求、加班加點(diǎn)匹配房源、隨時(shí)待機(jī)實(shí)地帶看耗費(fèi)的時(shí)間。
所以,996的互聯(lián)網(wǎng)人敗給007的地產(chǎn)人,真的是一點(diǎn)兒也不冤。
二、能不能快樂(lè)打工?
可以的。
事實(shí)上,如果能減少置業(yè)顧問(wèn)背銷講詞的時(shí)間,提升客戶識(shí)別和判斷的效率,對(duì)打工人和開發(fā)商來(lái)說(shuō),都是雙贏。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,一套專業(yè)的移動(dòng)銷講系統(tǒng),可以幫置業(yè)顧問(wèn)節(jié)省近七成時(shí)間。通過(guò)把項(xiàng)目基礎(chǔ)信息,有側(cè)重、有先后地標(biāo)注清楚,再模擬實(shí)際銷講場(chǎng)景優(yōu)化內(nèi)容權(quán)重。置業(yè)顧問(wèn)就可以少花時(shí)間死記硬背,多花時(shí)間享受生活。
但這還只是最基礎(chǔ)的工具支持,更難的是對(duì)客戶的分類和對(duì)需求的把控。
比如,通過(guò)結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化記錄用戶行為,量化用戶的意向和購(gòu)房?jī)A向,幫助置業(yè)顧問(wèn)秒懂客戶需求,開口的第一句話就切中客戶胃口,帶看的第一套房子就能讓客戶嘆服,這樣成交效率將獲得質(zhì)的提升。
畢竟,“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”提了這么多年,咱們堂堂地產(chǎn)營(yíng)銷,還是別固守人海戰(zhàn)術(shù)了!
三、集團(tuán):比打工人更難
置業(yè)顧問(wèn)的成功帶來(lái)項(xiàng)目的成功,項(xiàng)目成功才能使得區(qū)域成功,區(qū)域的成功就是集團(tuán)的成功。從這個(gè)角度講,沒(méi)有人比集團(tuán)更希望置業(yè)顧問(wèn)快樂(lè)打工。
但集團(tuán)也很難辦。
雖然很多開發(fā)商想通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷,幫助置業(yè)顧問(wèn)更早下班,更多成交。但在實(shí)際執(zhí)行中,很容易出現(xiàn),集團(tuán)和一線“互相不理解”的狀況。
比如,思為哥在一項(xiàng)面向集團(tuán)營(yíng)銷總的調(diào)查中發(fā)現(xiàn), “推行不下去,一線不愛用”是阻礙數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原因。
圖片來(lái)源于思為科技調(diào)研報(bào)告
但置業(yè)顧問(wèn)的回應(yīng)很簡(jiǎn)單:這些工具根本沒(méi)效,還費(fèi)時(shí)費(fèi)力耽誤工夫。
這種矛盾導(dǎo)致,許多開發(fā)商的轉(zhuǎn)型嘗試遇阻甚至不了了之。
對(duì)此,思為哥在和行業(yè)頭部開發(fā)商實(shí)踐的過(guò)程中,總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),可以分享給大家。
一方面,作為利益共同體,“打工人”需要被激發(fā)。
轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)邏輯,一定是在新的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下,從幫助置業(yè)顧問(wèn)成單的視角,去設(shè)計(jì)工具、流程和制度。
因此,讓更貼近市場(chǎng)的人做決策,把主動(dòng)權(quán)還給一線,相比于從上到下集約式地命令和管理,或許更能激發(fā)打工人的活力。
而當(dāng)集團(tuán)的每一個(gè)最小細(xì)胞單元被激活的時(shí)候,也就是組織生命力最旺盛的時(shí)候。
另一方面, “打工人”更需要技術(shù)賦能。
沒(méi)有賦能的放權(quán),只是無(wú)序散養(yǎng)。在與北京融創(chuàng)的合作過(guò)程中,有置業(yè)顧問(wèn)直言“幸福云的確改變了我的生活習(xí)慣”。從傳統(tǒng)的早起后call客、背銷講詞,變?yōu)榈谝粫r(shí)間查資訊、攢點(diǎn)擊、看數(shù)據(jù),最終一步步晉升為銷冠,——這是優(yōu)秀人才與優(yōu)秀工具合二為一的結(jié)果。
也有置業(yè)顧問(wèn)借助活動(dòng)與思為數(shù)據(jù)追蹤系統(tǒng),精準(zhǔn)地篩選自己微信聯(lián)系人中的高效傳播者,聚焦總是能帶來(lái)大量裂變和留電的某位大學(xué)教師和業(yè)主,最終通過(guò)這種零成本的二度人脈,獲得高凈值潛在客戶過(guò)千組,并完成6組成交。
四、打工都是人上人
數(shù)字化不是對(duì)人才的替代,而是對(duì)人才的選拔。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底還是優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)。
從國(guó)內(nèi)來(lái)看,貝殼已經(jīng)著力全面提升經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷水平,萬(wàn)科集團(tuán)創(chuàng)始人王石也曾在《道路與夢(mèng)想》中寫道“人才是萬(wàn)科的資本……對(duì)優(yōu)秀人才的需求不會(huì)只是我們的一日之渴,它事關(guān)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略,百年基業(yè)。”更有融創(chuàng)中國(guó)、時(shí)代中國(guó)、招商蛇口等優(yōu)秀開發(fā)商,在營(yíng)銷實(shí)踐中,幫助一線置業(yè)顧問(wèn)技術(shù)平權(quán)。
從國(guó)際水平來(lái)看,中國(guó)地產(chǎn)從業(yè)人員的學(xué)歷水平、經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備、行業(yè)積累、服務(wù)深度也都還有很大的進(jìn)步空間。這個(gè)進(jìn)步的過(guò)程,將是一個(gè)與行業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施同步前進(jìn)的過(guò)程。
因此,如何在制度上尊重一線人員的自主權(quán),在技術(shù)上提供更精良、有效、貼近業(yè)務(wù)場(chǎng)景的彈藥支持,讓他們把挖戰(zhàn)道的時(shí)間拿去攻堡壘。讓大家快樂(lè)打工,與集團(tuán)共贏。如何發(fā)揮工具的價(jià)值、組織的價(jià)值、文化的價(jià)值,留住更多優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的老地產(chǎn)人,吸引更多年輕的、高學(xué)歷的新鮮血液,實(shí)現(xiàn)組織的良性循環(huán)、生生不息,才是更底層、更核心、更關(guān)乎未來(lái)的事。
